非市場戦略と日本の弱さ――抜けていたのは「政治的定義」という列だった

良い製品を作っても勝てない理由は、市場の外側にある

前半で組み上がった三層のマトリクスに対し、渡辺氏が投げた一言が議論の方向を変えた。多くの人がこの図に唐突さを感じるのは、宗教的定義と市場的定義のあいだに本来入るべき政治的定義が抜けているからではないか、という指摘である。国家は法律によって「何をするのが正しいか」を定め、共同体や親子や家族はこうあるべきだという枠組みを示す。それが宗教と市場のあいだのクッションになる、というのが渡辺氏の見立てだった。

渡辺氏はその具体例として、正月にカレンダーを配る風習の起源を挙げた。それは中国の政治から始まったものであり、農業で立国している国にとって、いつ種を蒔くかは必要条件になる。それを誤れば国全体の富が傾く。だから暦を配る。この暦を配るという行為が、国家のイデオロギーに人々を帰属させることになり、同時に「感覚として管理できる人たちが政治の中枢にいる」という説得性を生み、実際に栽培の効率が上がることで国家への信頼が上がる。企業がやっているカレンダー配布は、それを真似ただけだ、というのが渡辺氏の説明である。

ここから議論は「押し付けられた規範は維持できない」という論点を経て、日本社会のあり方をめぐる正面からの意見対立へ進む。ある参加者が、日本人が納得して契約しているというのは一部の人の話であり、大多数はサイレントマジョリティとして無関心であり「お上がちゃんとやってくれる」という農耕民族的な考え方でやっている、と述べた。これは日本独自のアイデンティティであってこれでよく、解除する必要はないと思う、と続けたのに対し、マイキー氏は「解除しなかった結果が今の経済状況ではないか」と応じ、短いながら緊張感のあるやり取りが交わされた。

後半は、その日本の弱さを具体的に特定する議論になる。マイキー氏の断定は明確だった。日本が韓国や中国の企業に勝てないのは非市場戦略の弱さであり、良い製品はいくらでも作れる。無形資産のほうが価値を持つ時代に、非市場戦略こそが無形戦略であり、そこが圧倒的に弱い。日本製鉄がUSスチールを買収できたのは、その部分を切り替えたからだ――という整理である。参加者からもロビー活動の実務についての具体的な証言が寄せられ、議論は最後にパナソニックや日産といった企業の「内向きの宗教的定義」の話へ着地した。

「本来ここには政治的定義が入る」

渡辺氏の指摘は、図の完成度を褒めるためではなく、その図がなぜ人によっては唐突に見えるのかを説明するために出された。宗教的定義と市場的定義という二列だけが並んでいると、そのあいだの跳躍が大きすぎる。本来ここには政治的定義が入るはずで、それを入れていないから唐突に感じられるのではないか、というのがその主旨である。

渡辺氏が挙げた具体例はこうだ。政治であれば、それに対して法律がこうしますよ、あるいはうちは農業において立国していますよ、うちはこういう国の産業でこう立脚していますよ、ここに価値がありますよ、これが我々の都です、と示すことになる。これは国家における市場定義であり、国家における理想と規範の定義でもある。そしてそれは法律において発布される。

ただしマイキー氏は、この列を入れるとさらに分かりやすくなる人と、逆に分かりにくくなる人がいるだろう、という留保も述べている。前田氏はこれに対し、政治的な部分を含めることで非市場戦略の重要性が明確に見えてくるのではないかと応じ、議論はそのまま非市場戦略へ流れていった。

カレンダーを配るという政治行為

渡辺氏が挙げた例は、身近すぎて誰も由来を考えないものだった。なぜ正月にカレンダーを配るのか。渡辺氏によれば、これは中国の政治から始まっている。当時の中国には、天文学を理解している人々が政治団体の中にいた。農業で立国している国にとっては、いつ種を蒔くかといったことが必要条件になる。それができなければ国全体の富が傾いてしまう。だから暦を配る。いつ頃種を蒔き、いつ頃肥料をやり、いつ頃こうする、と。

渡辺氏は、この配布行為が持つ三重の機能を指摘した。第一に、それを配ることが人々を国家のイデオロギーに帰属させることになる。第二に、国家における富をどうやって生み出すかを感覚として管理できる人々が政治の中枢にいる、という説得性になる。第三に、その通りにやることで実際に栽培の効率が上がり、それがまた国家に対する信頼を上げる。これが正月にカレンダーを配ることの始まりであり、企業はそれを真似しただけだ、というのが渡辺氏の結論である。

教育とは再生産である

渡辺氏はここから教育論へ展開した。何をするのが正しいかということを、我々は法律に刷り込まれている。あるいは家族はこうあるべきというところに納得性を持っている。そしてその納得性は、国の役人だけではなく、親がそれを再生産していくことによって維持される。国家において、兵隊であるとか官僚であるとか、そういった役割をすぐに果たす人間として再生産されることを教育という――これが渡辺氏の定義だった。

そして渡辺氏は、この社会の枠組みという観点から考えれば、我々が普段接しているものであり、日々無意識に教育されてきたものであり、そしてそれが本来教育と呼ばれているものだ、と締めくくった。

押し付けられたものは維持できない

参加者からの質問――ブランドがあると「ブランドだからそうだよね」と無意識に思ってしまうが、それは気づかないうちに当たり前になっているということか――に対して、渡辺氏が答えた内容が、この日の議論の中でも特に密度が高い。

渡辺氏は、気づかないうちに当たり前になっているというより、それを一つの型にすることで相互作用が起こるのだ、と訂正した。一方通行ではありえない。それに対してそれが正しい、あるいはそうであるほうが合理的だと納得していく。そういう相互作用の結果として、この法律を守ったほうが自分の利益が守れる、自分の発言権が守られる、自分の尊厳が保たれる、という再生産が起こる。それがなければ、押し付けられた法律を我々は絶対に守らない。国家にそこまで強力な暴力システムはないからだ。だから我々は納得しているはずなのである。

渡辺氏はさらに踏み込む。納得したうえで、我々は何らかの物語を自分に作っている。何らかの色眼鏡をかけて、自分たちは他の国の人とは違うとか、自分たちは特別な能力を持った民族だと思いたかったりする。これも全部その中から作り上げたものであり、自分の評価を高めたいとか、自分が価値ある存在だと思いたいとか、自分は社会的に意味ある人生を送っているということと合致する。だからこれは一方的なものではありえない。

渡辺氏は、Appleを使っている人がそこに喜びを感じており、その中に神話性が出てくると述べ、これはどちらが原因でどちらが結果かという因果関係ではなく、対話の中から生まれてきたものにすぎない、と付け加えた。規範（ノーム）というと強制的に押し付けられたものだと思いがちだが、本当にそうか。強制的に押し付けられたものであれば、それを維持できない。だから納得できるように設計されているし、その通りにやることで紛争や衝突が何らかの形で解決へ導かれているはずである。解決へ導かれているからこそ説得力を持ち、親はそれに対して子に価値を持つ。理想・規範・イデオロギーがないと、親は子に対して何の価値も持たない――渡辺氏はこう述べて、この論点を閉じた。

日本人は納得しているのか、無関心なのか

ここで参加者の一人（山口氏）が挙手し、渡辺氏の議論に正面から異を唱えた。この日で最も緊張感のあるやり取りである。

山口氏の主張はこうだった。日本という国において、契約して納得しているというのは日本人の一部の方だと思う。日本の国家の経緯を見ると、幕藩体制など、基本的にはごく一部の人間がこの国の政治を取り仕切ってきたという時代が何百年も続いてきた。要はサイレントマジョリティであり、大多数の方は無関心である。「お上がちゃんとやってくれる」という農耕民族的な考え方でやっている。それがこの国の現状ではないか。

渡辺氏は途中で「話が飛んでいるので、聞いている人には分からないと思う。ポイントを絞って話してほしい」と介入し、山口氏は論点を整理し直した。そのうえで山口氏は、これは日本の独自性・日本民族のアイデンティティとしてこれでよいのであって、解除する必要はないと思う、と述べた。

やり取りの中で、マイキー氏が「やっていない人とやっている人はどちらが多いと思うか」と問い、山口氏が「99%やっていないと思う」と答え、マイキー氏が「ですよね。じゃあ変えなきゃいけないですよね」と返す場面があった。山口氏は「それは否定はしません」と応じ、対立点は「現状認識」ではなく「それを変えるべきかどうか」の一点に絞られた形になった。

排除システムと産業の選び分け

マイキー氏は、この対立を「今はいい環境だ」と受けたうえで、卓越化と排除の議論を国家レベルへ拡張した。難解な現代アート、複雑な作法を伴う茶道、歴史的背景を持つヴィンテージワイン――これらを解釈するには知識が必要であり、知識を要求することは持たない者を排除するシステムとして働く。日本に卓越した強さを作るのであれば、排除システムが必要だ、というのがマイキー氏の主張だった。ただし日本国民全員に必要なわけではない。できる人とできない人の排除が必要である、と。

この語について参加者から「区分という言い方のほうが適切ではないか」という異議が出たが、マイキー氏は「排除のメカニズムという理論があり、学術的には区分ではなく排除と表現するのでそう言った」と説明し、参加者も納得した。

人口規模と産業の数

マイキー氏はこの議論を経済的な観点へ広げた。自分たちはこういう独自路線で行きます、というやり方は人口の小さい国なら成り立つ。しかし人口が多くなると、いくつもの産業を持たなければならず、持ってしまうと、うまくいく産業とうまくいかない産業を切り分けて排除していくシステムが必要になる。それができているのがヨーロッパの北欧であり、その生産性の高さの正体だ、というのがマイキー氏の見立てである。

逆に、中国のような国はそれを全部できるようにしてしまおうとしている。それは人口がいるからだ。しかし人口が減少していくということは、勝てる分野とそうでない分野をしっかり区別しないで政策を打つとまずいことになる、ということを意味する。それは日本が証明しているし、アメリカも、イギリスも同じだ、とマイキー氏は述べた。

参加者から「人口が一定以上というのは、どれくらいの規模か」という質問が出た。マイキー氏の答えは、生産性の高い国で人口1億人以上でトップ10に入っているのはアメリカ以外に存在せず、ほとんどのところは3000万人前後である、というものだった。

有形商材と無形商材、そして会計という制約

マイキー氏は、市場的定義をさらに掘り下げる際の第一の分岐として、有形商材か無形商材かを挙げた。この違いによってアプローチ方法が変わり、置く比重が変わる。何を5に置き、何を3に置き、何を2に置くのか、という配分の問題である。

その理由の説明が興味深い。人は基本的にお金で判断し、物の価値をすべて金額と結びつける。いくらだったか、高いか安いか、いい経験ができたか。映画も同じで、面白い映画を見れば1800円は安かったと言い、つまらない映画を見れば1800円を無駄にしたと言う。同じ2〜3時間の体験なのに、である。そして無形商材のほうが、この妥当性が作りにくい。有形のほうが納得性がある。物が届いており、人はその物を保持することによって優越感が増すからだ。

会計処理が有形資産を前提にしていること

第二の論点は会計である。マイキー氏は、いま使われている会計の枠組みが20世紀初頭にできあがったものを未だに使っているから問題だ、という話を以前にもしたと述べたうえで、TSR、PBR、PER、ROI、ROEといった指標は全部いじれてしまうと指摘した。数字自体が、無形資産ではなく有形資産を前提として作られている。これによっていろいろなバイアスがかかってしまっているのではないか、というのが本人の問題意識である。

マイキー氏は具体例として、無形資産は不良在庫にならないので資産に置けない、と述べた。有形資産を持てば、所持しているということでバランスシートに反映される。持っているか持っていないかによって、すでに企業の戦略も大きく変わっている。したがって、有形と無形で分けたうえで議論したほうがいいのではないか、というのがこの日の提案だった。ただしこれを今やると時間がかかりすぎるとして、詳細は別の回に持ち越されている。

非市場戦略──日本が勝てない理由の特定

前田氏が「政治的な部分を含めると非市場戦略の重要性がよく理解できる」と述べたのを受けて、マイキー氏は明確な断定を置いた。結局のところ、非市場戦略が強いところが勝っている。そして日本の最大の問題は、非市場戦略の弱さである。日本が韓国や中国の企業に勝てないのは非市場戦略の弱さであり、それは間違いない。日本のほうがいい製品を作れるものはいくらでもある。ではなぜ勝てないのか。商品だけで、市場戦略だけで勝とうとすること自体が、そもそも今の世の中では成立していない。

マイキー氏はここで日本製鉄によるUSスチール買収を挙げ、それを切り替えたからできたのだと述べた。同様に、韓国の現代自動車や起亜がアメリカ市場に入れたのも、中国が同じことをやっているのも、非市場戦略を政治的な観点から実行しているからである。日本はそれを政治的な観点からではなく市場的な観点から攻めようとすることで失敗している、というのがマイキー氏の整理だった。

ルールメーカーとルールフォロワー

参加者の一人が、日本において非市場戦略はほとんど知られておらず、そういう職種が日本にはない、外資系にはあるかもしれない、と述べた。逆に「お上に相談して、お上が言うことが正しいのだ」という形で、天下の宝刀のようにお上が正しいのだからこうするべきだという思考停止に置かれている。それが戦後の80年間ずっと続いてきた、というのがその参加者の見立てだった。ヨーロッパやEUはルール作りがうまい。自動車についてもルール作りがうまく、そのルールが変わると「ヨーロッパのルールが変わったらしい」とお上経由で情報が来て、日本企業はそこでも思考停止である、と。

マイキー氏はこれを受けて、ルールメーカーになる人たちはもう決まっている、欧米だ、と応じた。そのうえで、日本は非市場戦略においてルールフォロワーだからこそ、やらなければならないことがたくさんあるはずだと述べた。ルールメーカーになろうと頑張っているのが今の中国だが、なかなか受け入れられない部分もあり、彼らはどんどん自分たちの帝国を作っていっている。それでも中国があれだけやってもアメリカの牙城は崩せず、ヨーロッパも崩せない。日本はそもそもルールを作らずルールフォロワーの側なのだから、だからこそ非市場戦略が大事であり、この点で韓国がものすごくうまく立ち回っているのではないか、というのがマイキー氏の結論だった。

ロビー活動の実務についての証言

ここで参加者の一人から、具体的な証言が寄せられた。知人のコンサルタントに、非市場戦略というかロビー活動をきわめて熱心にやっている人がいる。上場企業を含めてほとんどの企業がそのコンサル会社に依頼している。その人が何をしているかというと、これは政府を通さなければならないとか、政令を変えなければならないとか、補助金がもらえそうだと思うと、議員会館に足しげく通い、政策あるいは法令を書いてくれそうな議員と面談し、説得し、会食をする。それを専門にやって補助金を取ったりしている、という。逆に、ほとんどの企業はそれをしないので、もらえる補助金がなかなか取れないということがあるのではないか、と述べられた。

さらにその参加者は、海外の政府に食い込むロビー活動という面では、日本にはそれをできる経営者もいないと述べた。東南アジア方面では財閥に地道に通ってロビー活動をしている人が自分の周りにもいるが、そういう人が大勢いるかというと、いないだろうと考えている。韓国のロビー活動や中国のロビー活動をしている人を見ると、押しの強さ、絶対に負けない強さがまったく違うので、これは勝てないと思って見ている、と締めくくった。

マイキー氏はこれに同意し、中国側の交渉スタイルについて「断られていることが分かっていても帰らない」「イエスと言うまで帰らないスタンス」だという知人の体感を紹介した。言語が堪能でなくてもどんどん突っ込んでくる、その押しの強さがポイントになるのではないか、というのがマイキー氏の受け止めである。

日本企業の宗教的定義は、外ではなく中を向いている

セッション終盤、参加者の一人が鋭い指摘を出した。「宗教を学べば経営が分かる」と言われる通り、今日の宗教的定義と市場的定義の比較は非常に分かりやすかった。ただ、宗教は信者を増やすことが組織としての一つの目的であり、史上最も成功した組織はキリスト教だとよく言われる。一方で日本の場合は、この市場的定義が外に向いているというより、社内向けが多いのではないか――という指摘である。

その参加者は具体例として、稲盛系や松下系といった、組織そのものが宗教のようになっているケースを挙げた。パナソニックについても、中途採用の人が何か提案しても「幸之助さんだったらそんなことは言わないよね」という形で叩かれる話をよく聞く、と述べた。つまり宗教的定義が外ではなく中に向いてしまい、それが組織の硬直化を招いているのではないか。それは日本の強さではなく弱さではないか、と。

マイキー氏は同意し、日産も同様だと応じた。社内政治に集中している感じが非常に強い、と。そしてマイキー氏は自身の会社員時代を振り返り、「知ったこっちゃねえよ」というタイプは大体干されていくと述べたうえで、日本の会社で干されることの価値のほうが自分は強いと思っている、そういう人ほど独立したらどうかと思う、と続けた。参加者も、それで独立してうまくいった人も結構いる、と応じている。

議論はさらに、優秀な若手の性質へと広がった。マイキー氏は、30代・20代の優秀な人は大体アウトローだと述べ、わけの分からないことをやってきてそれが当たるが、後から見ると意外と理にかなっていることが多い、と語った。参加者が「昔の日本はそういうのが多かったのでしょうね」と応じたのに対し、マイキー氏は「パクって加工することで成り立ったのが日本のバブルだ」と述べ、しかし明治期のイノベーションも欧州の考え方の模倣から始まっていること、当時は逆説的な考え方をする人が非常に多かったことを挙げた。同じように、今すでに遅れているのなら、逆説的な考え方が必要なのではないか、というのがマイキー氏の問題提起である。

マイキー氏は最後に、昔からそういうことをやろうとした人は叩かれる文化の中にいたが、押し通した人が結局強かったと述べ、イーロン・マスクがずっと詐欺扱いされてきたことを例に挙げた。もちろん逆説的なアプローチでは失敗する人のほうが多いが、その中でうまくいった人が芽を出している。そしてそういう人たちは無形資産を作るのがきわめてうまい、という参加者の指摘に強く同意している。むしろそういう人たちは一般の人の気持ちが分からないので、有形の商材を作るほうが難しいのではないか、ゼロイチが特別にうまいのだろう、というのがマイキー氏の見立てだった。

2026年に向けた着眼点の共有

セッションの最後に、マイキー氏から二つの相場に関する着眼点が共有された。いずれも本編のテーマとは直接関係しないが、参加者への申し送りとして記録しておく。あわせて、2026年の数百に及ぶ金融機関の予測をすべてデータでまとめており、翌日までにグループへ投げる、という宣言もなされている。

バークシャー・ハサウェイ

マイキー氏は、2026年はグレッグ・アベルがかなり出てくる可能性があるので見ておいてほしい、と述べた。自身は2023年頃からYouTubeでアベルの話をしており、来ると話していたという。ウォーレン・バフェットから3800億ドルの現金を渡される仕様であり、バークシャー自体が内部構成をかなり変えている状況にある。アベルはバフェットよりロジカルだが、バフェットは神格化されているのに対しアベルにはそれほどの影響力がないため、株価が落ちる可能性がある。それをどうロジックでかわすかがポイントになるのではないか、というのがマイキー氏の見立てだった。

手法の違いについては、バフェットは会社を買収しても比較的放置するタイプで議決権を取りに行かないが、アベルはどんどん入っていくタイプだ、と述べている。3800億ドルは50兆円であり、これをどう使っていくかが焦点になる。マイキー氏の予測では、アベルが最も得意な分野はエネルギー業界であり、バークシャー・ハサウェイ・エナジーではこの10年間、アベル主導でとんでもないM&Aをやってきている。データセンター需要でサーバー企業は伸びているがエネルギー業界はまだそこまで伸びていないので、アベルが入ることで一気に加速する可能性がある、というのがその読みである。

一方で弱みが出る可能性がある事業部として、保険事業が挙げられた。バークシャーには「隠れた天才」と言われるアジット・ジェインという人物がおり、保険がきわめて強いが、アベルと非常に仲が悪いと言われている。そのためポートフォリオが組めないのではないかという話がウォール街で出ている、という指摘だった。

中国の光モジュール

もう一つの着眼点は中国である。マイキー氏は、光ファイバー系の次世代光モジュール関連の企業をチェックしておくとよいと述べた。アメリカで言えばコヒレントのような会社にあたる。世界の株式投資ファンドのパフォーマンス上位20のうち13が中国であり、それらの中国ファンドが共通で保有している企業がいくつかある、というのがその根拠だった。

具体名として挙がったのがEoptolink（イオプトリンク）とInnolight（イノライト）である。Innolight はコヒレントのライバル企業のような位置づけで、主要顧客はバイトダンス、アリババ、Google、Amazon、Microsoft、Meta。株価は200%程度上昇しており、中国のトップクラスのファンドのほとんどが組み入れている、と述べられた。マイキー氏は、年末の講義で扱った「ピック＆ショベル・ビジネス」のリサーチ手法にかなり引っかかってくる会社だと位置づけている。

背景として、中国から資金が流出したことを受け、中国の当局が海外の適格投資家に対する条件を緩和する2年計画を出しており、そこから資金を一気に流入させようとしている。同時に今のファンドのリターンが非常に大きく、あるファンドは今年リターン200%を超えた。それを餌に海外資金を呼び込む構図であり、オンショアとオフショアの取引を一体化させる動きも進んでいる。以前に触れた香港上場の論点がここに紐づいてくる、というのがマイキー氏の説明だった。不動産と通信が来れば伝送システムが必要になり、そうなると電気から光へ変換する光モジュールが効いてくる。その世界トップ技術を持ち、世界シェアもトップレベルなのが Innolight である、と締めくくられた。

なお、マイキー氏はこの日、本来は地政学の講義（北極海と台湾のミサイル射程距離によるシミュレーション）を予定していたが、前田氏の話が面白かったため別の機会に回すと述べている。

質疑応答

持ち帰る課題

1. 自社の戦略を、市場戦略と非市場戦略に分けて棚卸しする。非市場側に割いている人員・予算が実質ゼロであれば、それ自体が発見である。
2. 自社の理念・バリューが「社内向けの正当化」で止まっていないかを点検する。社外の意思決定者に向けて、創業者の言葉を使わずに存在意義を説明できるか。
3. 有形商材と無形商材で、理想・規範・イデオロギーの三層に置く比重をどう変えるかを検討する。マイキー氏が「今やると1時間以上かかる」として次回送りにした論点にあたる。
4. TSR・PBR・PER・ROI・ROEといった指標が有形資産を前提に設計されていることを踏まえ、自社の無形資産が財務諸表上どう扱われているか（あるいは扱われていないか）を確認する。
5. （マイキー氏からの申し送り）2026年の数百に及ぶ金融機関の予測をまとめた資料が翌日までに共有される予定。目を通しておく。
6. グレッグ・アベル体制下のバークシャー・ハサウェイの動向、特にエネルギー事業と保険事業を注視する。
7. 中国の光モジュール関連――Innolight（中際旭創）と Eoptolink――を、ピック＆ショベル・ビジネスのリサーチ手法に当てて確認する。
8. （次回以降の予告）地政学、特に北極海航路と台湾に関するミサイル射程のシミュレーションが別の機会に扱われる予定。

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