外国人材と把柄の発想 ――「取っ手をつければ扱える」という思考法

エグゼクティブサマリー

講義の終盤、一人の参加者が率直な問いを投げた。今日の話を聞いているだけで、日本はすごく先細りなのではないかという気がする。だからこそ「1対80だから80のほうに焦点を当てろ」と言っていたのかもしれない。ではその先細りの中で、私たちは日本で生きていくのか。80年ぐらいしたら死ぬからまあいいのか。考えて、その行き着く先はどこなのか――。

講師の答えは二段構えだった。第一に、1対80とは1億人対80億人にビジネスをするという話である。先細りなら80億人向けにビジネスをやったほうが合理的だ、というのは理解できるはずだ。第二に、外国人の流入はどう考えても止められない。ならば、それに対応できるだけのスキルがあれば逆に問題ないのではないか。

そして講師は、外国人が入ってきたときに潰される国とそうでない国がはっきり分かれている、と述べた。潰される側に立つのは弱者である。これはアメリカでも、カナダでも、ヨーロッパでも起きている。強者側に立っている人たちは、むしろ彼らをうまく利用する側になっている。自分自身の能力がそこまで上がっているなら全く問題ないし、むしろ日本はうまくやれば稼げる市場だ、と。ただしずっと日本人と同じような同化的なことをやっていると、そういうところに巻き込まれてしまう。

ここから議論は、雇用の基準そのものに移る。労働者の価値観は変わってきていて、自分の時間を切り売りしたくない、スキルを上げたくないという人が増えている。それでも私たちはその人たちを労働力として使わなければならないのか――という質問に対し、講師の答えは冷徹だった。「別にそういう人たちを使わなかったとしても、外国人が入ってきたら外国人を使ったほうが安いし生産性が高い、だったらそっちでもいいと思います。」雇う人間を日本人にこだわる必要はない。極論すれば、トヨタの社長が日本人でなくてもいい。景気が良くなり、売上が上がり、日本に税金を落としてくれるのなら。

「潰される側」と「利用する側」――外国人流入をどう扱うか

先細りの日本でどう生きるのか、という問いに対して、講師はまず市場規模の話から入った。1対80とは、1億人にビジネスをするのか、80億人にビジネスをするのかという話である。先細りの市場と成長する市場が並んでいるなら、80億人向けにやったほうが合理的だ。これは理解できるはずである。

そしてもう一つ。外国人の流入はどう考えても止められない。中国人も来るし、インド人も来る。いろいろな国の人が「日本は土地が安い」「人件費が安い」と言って入ってきている。それに対応できるだけのスキルがあれば、逆に問題ないのではないか。

ここで講師が示した観察が、この回で最も冷徹な部分である。外国人が来たときに潰される国と、そうでない国がはっきり分かれている。そして潰される側に立つのは弱者である。これはアメリカでもカナダでもヨーロッパでも起きている。強者側に立っている人たちは、むしろ彼らをうまく利用する側になっている。だから自分自身の能力がそこまで上がっているなら全く問題ないし、むしろ日本はうまくやれば稼げる市場である。

ただし条件がつく。ずっと日本人と同じような同化的なことをやっていると、おそらくそういうところに巻き込まれてしまう。環境をどう利用するかが大事なのであって、環境そのものを嘆いても始まらない、という論理である。

雇用の基準を「利益」に置き直す――人種もジェンダーも問わない

ここから議論は雇用の話に移る。参加者の一人が、労働者の価値観の変化を持ち出した。マルクスの話に戻るなら、人は自分自身が商品であり、自分の時間・労働力が商品になるはずなのに、それを切り売りしたくない、自分のスキルを上げたくないという人が増えている。でも私たちはその人たちを労働力として使っていかなければならないのか。

講師の答えは明快だった。「別にそういう人たちを使わなかったとしても、外国人が入ってきたら外国人を使ったほうが安いし生産性が高い、だったらそっちでもいいと思います。」雇う人間を日本人にこだわる必要はない。極端に言えば、トヨタの社長が日本人でなくてもいい。景気が良くなって売上が上がり、日本に税金を落としてくれるのなら。労働環境として何人を雇うかが制限されているわけでもない。

そして講師は、経営者に必要な資質を一言で述べた。「経営とか事業をやっていると、合理的なやつが一番強いんですよ、結局。」そちらに考え方をシフトするかしないかのほうが大事である。

人材を「市場への入り口」として見る

議論はさらに進み、人件費がかかりすぎるビジネスは良くない、という話だけではなく、その人が日本人なのかそうでないのか、日本人に依存しないビジネスの形に持っていくというポイントも大切なのかという確認が入った。講師はそれを肯定し、具体例を並べた。

講師の指摘はこうだ。中国は別に何人だろうが、そこを開拓できるなら関係なしにやる。韓国も同じである。だったら日本もそうしないとグローバル社会では勝てない。アメリカのほうが市場は大きく、中国のほうが大きく、ヨーロッパのほうが大きい。そういう人たちへの突破口が自分にないのであれば、社内に取り入れてリソースにしてしまい、どうやって打開するかを考える。そうすれば戦略の幅が広がる。

営業についても同じである。アジア人がヨーロッパに営業するよりも、アメリカ人を雇って営業させたほうが合理的だ、という判断になるなら、そちらを入れたほうがいい。自分の会社にとって何が最も利益に近くなるのかで人材を入れるのが最も合理的であり、それは人種も問わないしジェンダーも問わない。女性用の下着を売るなら、男性が営業するより女性スタッフに営業させたほうが絶対にいい。軍事情勢やその国の風習を分かっている人だったり、というのも同じ理屈である。

中国ビジネス――ナンバー2に中国人を置く理由

ここで講師は別の講師に話を振った。日本企業が中国に進出する場合、絶対に中国人を入れておかないと騙される。文化も違う。日本人だけで中国で戦うのは無理だ、と。

返ってきた説明が、この回で最も重い部分である。中国人は縁（血縁・地縁）の生き物なので、必ず自分たちの側に内化する。そして内化できるように、相手をどう使うかを常に考えている。逆に言えば、自分たちがどう裏切られるかを常に想定している。

ここで日本側との対比が置かれる。日本人を雇うとき、裏切ることを想定して雇わない。それを想定してやることができるかどうかが、ある意味で強者になれるかどうかである。日本人はそこで人を入れたら、そのまま親密になってしまう。だが実はそこに段階がある。日本人は友達になったら「友達」で終わる。だが友達には階層がある。階層を作って友達付き合いをしているか。経営者としては、労働者をどう見捨てるか、そして付き合い方まで、全部直さなければならない。

そして結論。中国人を入れるメリットは、そういうところを学べるところにある。授業料が非常に高いが、と。

講師自身の経験としては、中国人と仕事をして損したことはなく、良いイメージしかない。ただし相当選んでいる、とのことだった。中国人は「したたか」で、10年かけて人を騙すことも平気でやる。だからこそ付き合ってきた数がものを言う。

加えて実務面での注意も出た。日本の商社は相当中国にやられている。だが中国の法律で守られるので、罰することができない。ということは決済方法まで全部ちゃんと作り上げなければならない。日本人のように「じゃあ送金します」というのは絶対にやってはいけない。そういう仕組みがきちんとあるので、それも勉強しなければならない。貿易や決済システムを分かっていない商社は大体騙される。

把柄（bǎbǐng）――「取っ手をつければ扱える」という思考法

この回で最も持ち帰る価値のある概念が、ここで出てくる。中国人と話していると必ず出てくる言葉がある、と講師は言った。「取っ手」である。中国語で「バービン（把柄）」という。

その発想はこうだ。これはどういう取っ手をつけたら扱えるか。何々はどういう取っ手をつけたら扱えるか。すべてこの発想である。すべてのものに取っ手をつければ扱えるはずだ。ならば、どうやって取っ手をつけようか――これが必ず中国人の会話に出てくる型なので、取っ手をつけるという考え方を試してみてほしい。そうすれば中国人の思考になれると思う、と。

参加者が「できないことをどうやったらできるようにするか、ということか」と確認すると、講師は肯定した。不可能の可能化である。別の講師も補強した。中国人は「不可能を可能にする」ことを自分たちのアイデンティティだと思っているところがある。日本人が外からどうやっても無理なところが、彼ら同国人ならOKになる。そういう独特の価値観があるから、自分が中国でできるとしても中国人に頼む、と。

そして参加者の一人がこの発想を一段抽象化した。「人をコントロールするのに必要なフックは何かを常に探しているというイメージですね。」講師はそれに同意し、こう付け加えた。「レアアースの発想もそこから来ているわけですからね。世界にとっての取っ手なんで、彼らにとっての。」

なぜ男性のほうが引っかかりやすいのか

この把柄の議論には、続きがあった。人間は感情と欲で行動する。ということは男性が引っかかりやすい。逆に女性は扱いにくい。だから外国から来る女性の経営者を、中国の人はなかなか受け付けない、という指摘である。

香港の知り合いや会社の人たちも、女性の経営者は中国のビジネスがやりにくいと言っていた。なぜかというと弱みを見せないからである。だが男は引っかけやすい。徐々に変わってきてはいるものの、女性が受け入れられにくい理由の一つは、取っ手の部分が見つかりづらいからだ、というのが講師の説明だった。

関連して、政治の話にも及んだ。日本の政治家が中国に対して強く出られないのは、ハニートラップでかなり握られているからではないか、と。中国出張に行くと必ずそういう場所に連れて行かれる。弱みにつけ込むのが非常にうまい。相当握られている政治家が多いとよく聞く――という文脈である。

実際の商習慣としては、商談が終われば必ず食事、食事が終われば必ずKTV（カラオケ）というルートになる。参加者から「あそこはほとんど公安が入っているのでは」という指摘があり、講師も「入っているところは入っている。だから全部情報を抜かれている」と応じた。講師自身は、向こうへ行けば必ず連れて行かれるが、女性を指名せず、ひたすらカラオケを歌って帰るだけだったので「相当扱いづらかったと思う」と述べている。乾杯はするが、飲んだふりをして飲まない。食事も中国では一つの仕事なのでそこは乗るが、常に一線は引いているという距離の取り方である。

「中国」も「アメリカ」も、一つの国ではない

もう一つ、実務的に重要な指摘があった。中国と一口に言うが、アメリカが「合衆国」であって一つの国ではないのと同じように、中国も省という一つの国が集まったものだと思ったほうがいい。中国人同士でも、どこ出身かで価値観がまったく違い、互いをよそ者扱いする。

言語の問題も同じである。沿海部なら英語が通じるが、内陸に行くとネイティブの中国人がいないと厳しい。貿易をやっている人なら大体英語を話すが、そうでない人もたくさんいるので、そういう場ではかなり苦労する。「中国市場」という単一の市場は存在しない、という前提を持てるかどうかが分かれ目になる。

質疑応答（本テーマ該当分・全件）

宿題・アクションアイテム

1. 自社の人材を「属性」ではなく「どの市場への入り口が開くか」で棚卸しする。いま社内にいる人材で、どの国・どの市場への入り口が開いているか。開いていない市場に行きたいなら、その入り口になる人を入れる。
2. 「取っ手をつけるとしたらどこか」を、いま無理だと思っている対象に対して立ててみる。参入できない市場、動かせない組織、崩せない競合。逆に自社のどこが他者にとっての取っ手になっているかも点検する。
3. 海外取引の決済方法を設計し直す。「送金します」で済ませない。前金制度が使えるか、使えないならどういう仕組みを組むか。貿易・決済システムを理解していないと騙される、というのが講師の警告である。
4. 雇用・パートナー選定の判断基準から、属性を外して利益基準に置き直す。人種もジェンダーも問わない。何が最も利益に近くなるかで選ぶ。
5. 付き合いの「階層」を意識的に設計する。日本的な「友達になったら友達」で止めず、段階を作る。相手が何を見返りに求めるかを事前に想定して取引する（見えない取引）。
6. 12月13日（土）開催の営業会に応募する。参加者企画で、テーマは「新規営業のやり方を覚える」。会場費のみで、最強の営業とされる会員が協力する形。Discordに募集が上げられる予定。
7. プレゼンフェスに申し込む。「プレゼンの神」と紹介された会員が登壇し、Zoomで無料で視聴できる。プレゼンテーションはこの会の必修科目である、というのが講師の位置づけ。
8. リサーチを継続する。講義の締めくくりは「リサーチというところも含めて、自分の事業のほうをしっかりやっていただく。運用している方はちゃんとリサーチしましょう」だった。

用語集