右手と左手の刷り込み――他人の土俵で、コストをかけずに全部さらう設計

エグゼクティブサマリー

この日の勉強会の後半は、前日に行われた出版記念講演の振り返りに費やされた。登壇者は5人。主催側の二人が先に話し、マイキー氏は三番目に立った。開始が遅れ、聴衆は5時間座り続けて疲れており、しかも会場は主催者側のファンで埋まっていた。つまり完全なアウェイである。それにもかかわらず結果は323本の面談申込となり、他の登壇者が10〜15本、業界のトップ級でも50〜100本という水準を大きく上回った、というのが本人および参加者による報告だった。

この回の価値は、数字そのものではなくその数字がどう作られたかの分解にある。マイキー氏は質問に答えるかたちで、ほぼすべての要素が事前設計であることを明かしていった。会場に早く入って30分歩き回り、他の登壇者がどう売り込んだかを本人から聞き、喫煙所に張り付いて参加者の疲労を観察し、最も見えにくい席に自分で座って視界と音響を確認する。そのうえで、相手が売り込みスタイルなら自分は売り込まない、金の話に一切触れない、ブースを立てない、という逆張りを組み立てる。

最も生々しかったのが、挙手の左右である。プレゼン中、YESの意味で挙げさせるときは常に左手、NOのときは右手で挙げていた。聴衆から見れば右がYES、左がNOという対応が繰り返し刷り込まれる。そして最後、「今日すごく勉強になった人」という質問だけをあえて右手で挙げさせた。それまで分からないと答えていた人までYESに切り替わる瞬間を、意図的に作ったという。挙げやすい質問と挙げにくい質問では手の角度も変えていたし、左から右へ波打つように会場を流して全員に手を挙げさせる動線まで組んでいた。

加えて、裏側の演出指揮がある。モニターが3台あり、カメラも複数入っていた。マイキー氏はそのすべてに対して、「このキーワードを言ったらこの画像に切り替える」「フリップチャートに移った瞬間にそちらを映す」「このタイミングでカメラのフォーカスをこちらへ」という指示を、事前に機材担当へ渡してメモさせていた。本番では機材担当と目でコンタクトを取りながら進めた。喋る内容だけが台本のないアドリブで、演出は完全に台本化されていたという、通常とは逆の構造になっている。

忘年会が組めない、という副作用

会の冒頭、マイキー氏は年末の忘年会ができるか分からなくなった、と切り出した。理由は前日の登壇である。12月末にかけて700件近い面談をこなさなければならなくなり、物理的に無理だという状態になった。1本30分で計算すると、YouTube視聴者向けの募集を予定していた12月6日までの枠が一晩で埋まってしまった。以降も埋まり、いま面談の受付ができない状態になっている、と。

「昨日やりすぎました」という一言に、この日のトーンが凝縮されている。効果が出すぎたことが、そのまま自分の時間を潰す副作用になっている。マイキー氏は「セールスをしたくない。時間を取られるから。金が要るわけでもないので」と繰り返し述べており、この温度差自体が後段の「売り込まない設計」の背景になっている。

新しく入ってきた二人

コミュニティに新しく参加する二人の紹介もあった。一人は、元は吉本の芸人で、その後「雨の日に靴磨きをやろう」と考えてスポンサーを付け、次に寿司の教室を1時間受けただけで銀座に寿司屋を開いた、という経歴の人物である。握り方を大して分からないまま開業し、いまは繁盛している。当初2万5,000円で出していたコースの評判がよくなったので3万〜4万に上げたいと相談され、マイキー氏が「上げていいんじゃないですか」と答えたところ、技術は「やりながら覚えてきました」という返答だったという。参加者から「合理的ですね」という反応が出た。

もう一人は、元はUFJにいて、その後モルガン・スタンレーの関係者と仕事をしていた人物である。話してみたら頭がキレたので入ってもらった、とのこと。マイキー氏は12月初旬から中旬にかけて募集をかける予定で、「頭のおかしい人、知見のある人、アカデミックの人をどんどん入れたい」と述べた。

数字――400人、75分、323本

マイキー氏は「460名の前でプレゼンさせていただいて、マイキークラブが70名ほど来ていたので実質400名ほど。結果として323本の面談が来た」と報告した。他の登壇者は10本や15本、業界で名の知れた登壇者でも50本、最大で100本という水準だという。主催者側からは事前に「100本くらい取れたらすごい」と言われていた。

準備をしていない、という準備

前提条件は悪い。前日、寝ようとしたら熱が出て眠れず、結局朝の移動時間までドラゴンクエストIIをやっていた。当日は38.5℃。資料は1ページ追加しただけである。その1ページが何かというと、主催者側から「ハイプ・サイクルについて喋ってほしい」というリクエストがあったため、前日にハイプ・サイクルとレジリエンスを話につなげるページを作った、というものだった。ストーリーは何も考えず、壇上に立ってからその場で全部組み立てたという。

会場では、当初の想定より開始が遅れていた。参加者の報告によれば、先に登壇した一人は準備をせずその場の雰囲気で話すスタイル、もう一人は時間が押していることを気にしてかなり早口になってしまった。つまりマイキー氏が立った時点で、聴衆はすでに5時間座り続け、疲労のピークにいた。

会場に入って30分歩き回る――事前情報の抜き方

マイキー氏は早めに会場入りし、最初の30分をひたすら歩き回ることに使った。目的は明確である。会場の角度、ブースの位置、各社が何を提供しているか、どういう声かけをしているか。それを全部聞いて回った。「事前情報も全部抜いていました。会場で全部把握しました」というのが本人の説明である。

渡辺氏が「一部でも立たない人がいると全体に伝染するのですね。だから最も見えづらいところに自分で行かれた」と要約すると、マイキー氏は「そうですね」と応じ、音響も含めて確認した、と付け加えた。ここで重要なのは、喫煙所という場所の選び方である。休憩で最も人が出る場所であり、しかも人と話す機会が多い。参加者の生の反応を最も安く集められる地点として選ばれている。

右手と左手――挙手の左右で作るアンカリング

この回の核心はここである。マイキー氏の説明を整理すると、次のようになる。

プレゼン中、聴衆に手を挙げさせる質問を何度も投げる。そのとき、答えがYESになる質問では自分は左手を挙げて示し、NOになる質問では右手を挙げて示す。聴衆から見れば、自分の右側がYES、左側がNOという対応になる。これを繰り返し、「相手から見て右がYES、左がNOである」という状態を刷り込んでいく。

そして最後、「今日すごく勉強になった人」という質問をするときに、あえて右手で手を挙げさせる。すると、それまで判断がついていなかった人の脳もYESの側に切り替わる。マイキー氏の言葉では「今まで分からないだった人が全員YESに変わった瞬間」であり、「もう洗脳的に刷り込みを入れていた」。参加者が「錯誤ですね。それを右と左で作り分けた」と要約すると、「全部使い分けました。タイミングも」と答えている。

さらに細部がある。どの質問がどれくらい挙手を取れるかを事前に見積もり、挙げやすい質問と挙げにくい質問で手の角度も変えていた。加えて、舞台上の立ち位置を左から右へ流していくことで、手が波打つように順番に上がっていくよう仕込んでいた。後述する質疑で「向かって左手の辺りからの語りかけが長かったように思うが」と問われた際、マイキー氏は「左から右に流していたのに気づきましたか」と返し、これは音響への合図ではなく、挙手のタイミングを波打たせて全員に手を挙げさせるための仕込みだったと明かしている。

逆張り――売り込まない、金の話をしない、ブースを立てない

設計の骨格は逆張りである。マイキー氏は「向こうは売り込みスタイルだったので、僕は売り込まないと決めた」と述べた。他の登壇者はLINEのリスト獲得のために、くじ引きで牛肉を出したり、LINE ID登録者に自分たちの商材を無償提供したりと、1件のID獲得に相応のコストをかけていた。それに対してマイキー氏が用意したのは、ブランドの分からないリラックス用の水1本と、チラシ1枚だけだった。

もう一つの逆張りが、金に直結する話を一切しないという判断である。マイキー氏は「基本的に金に直結するほうが一番人は動く、感情的に。だから僕はあえてお金に直結する話を一切していない」と説明した。最も効く手を、他がそれをやっているという理由で自ら封じている。

三つ目がブースである。会場にはイベント運営のプロがいたにもかかわらず、マイキー氏はブースを立てなかった。しかも「水を配れ」という指示を出したため、周囲がざわついたという。ここでの狙いは二段構えになっている。ひとつは差別化。もうひとつは「ブースなしでも引っ張れる」ことの検証である。普通はブースを立てるのが当たり前だが、ああいうところではブースなしでも行ける――それも計算に入っていた、と本人は述べている。

指示を最後まで出さない

水とチラシを配るタイミングは、最後の最後まで指示を出さなかった。会場の雰囲気を見ながら、聴衆が疲れてきたと判断した瞬間に水が出て、「QRコードは何だ、もう少し見たい」と思わせるタイミングでチラシが配られる。マイキー氏によれば「だからチラシも水も、ただ配るより何十倍も効果が変わった」。スタッフからすると直前まで指示が来ないことになるが、当人は「マイキーさんはいつも直前でしか指示が来ないので、イライラはしていません」と応じている。

この「最後まで指示を出さない」という運び方は、情報収集の設計と表裏一体である。会場入りしてから喫煙所で観察し、他の登壇者の話を聞き、その情報を全部入れたうえで方程式を組み立てていく。だから最後まで固定できない。

掴みの2分――嘘の誕生日という装置

「最初にどんな掴みをしたのか」という前田氏の質問に対して、マイキー氏が明かした導入の設計は次のようなものだった。

まず、コミュニティメンバーの一人（あだ名で呼ばれている人物）の誕生日を祝う、という体で入る。会場全員でバースデーソングを歌わせる。プレゼンの内容とはまったく関係がない。次に誕生日プレゼントとして、ドラゴンクエストのホイミスライムとはぐれメタルの人形を渡す。ここには、その人物のあだ名が「はぐれメタル」から「ホイミ」に変わったという内輪の経緯があり、そのストーリーを話したうえで人形を出す。

続いて、写真を一枚出す。本人にそっくりだが、実はその人物の兄の写真である。本人が「これ違います」と大声でツッコミを入れる。マイキー氏が「でも、めっちゃ似ていないですか」と全体に振ると、会場全員が「似てる」と声を出す。ここで会場の声が一斉に出た。そのうえで本人を舞台から追い出し、普通に話し始める。

そして最後に、この誕生日そのものが嘘だったと明かす。本当の誕生日は1月である。会場全員で「嘘つけ」と叫ばせる。目的は終始一貫して「声を出させること」だった、と本人は説明している。マイキー氏の実感では、この入口で「場は2分で決まった。行けるなと思った」。

裏の演出指揮――カメラ・モニター・フリップチャート

会場には大きなモニターが3台あり、後方の席からも見えるように配置されていた。カメラも複数入っていた。マイキー氏はこの機材のすべてに対して、事前に指示を出していたという。

この段階では自分を映す。このタイミングで喋り始めたらこの画像を入れる。フリップチャートに移った瞬間にフリップチャート側を映す。このキーワードを言ったらカメラのフォーカスをこちらに変える――こうした指示を機材担当に全部メモしてもらい、本番ではキーワードを言った瞬間に画面が切り替わっていく、という運びになった。壇上からは、右側にいた音響・映像の担当者に対して目でコンタクトを取り続けていたという。「機材がちょうど近くにあったので、これは目で指示を出せると分かっていました」。

マイキー氏はこれを「セットアップ」と呼び、途中の工程から最後の工程まで、映像の作り出し方・出し方・カメラのズームまで全部指示していた、と述べている。普段は使わないフリップチャートも今回は使い、紙にバランスシートを書いたりホワイトカラー／ブルーカラーの図を描いたりした場面も、書くかどうかを途中まで迷い、その場で決めたという。

75分を1分もずらさない

参加者を最も驚かせたのが、時間の話だった。与えられた持ち時間は75分。マイキー氏は時計を見ずに、体感だけで1分もずらさずに終えたという。冒頭のホイミネタで10分使ったため全体は押したが、プレゼンテーションの時間だけを計ると75分ちょうどだった、と。

過去の例も挙げられた。50分の枠では49分30秒で終了。その前の30分のプレゼンテーションでも30秒程度しかずれていない。「77分にしてくれと言われたら、それもできます。細かい数字も大体で合わせられます」。3分スピーチをやらせれば5分喋る人も1分で終わる人もいる中で、75分という長い尺でぴったり合わせられるのは経験値だと本人は説明したが、同時に「その能力を持っている人は日本で見たことがない」とも述べている。

会場から見えていたもの――同席者の報告

この回が単なる自慢話にならなかったのは、同席していた複数の参加者が、それぞれ別の角度から観察結果を報告したからである。

コストの差

長谷川氏の報告によれば、他の登壇者はLINEリストを集めるためにくじ引きで牛肉を出したり、LINE ID登録者に自分たちの商材を無償提供したりと、1件あたりのコストをかけていた。マイキー氏はそれをせず、水1本とチラシ1枚だけだった。にもかかわらず、外れ値の15%を除いたほぼ全員がLINE IDを登録していた。他の人たちの努力が涙ぐましかっただけに印象的だった、という表現が使われている。

会場の一体感

長谷川氏はまた、後方の座席の人まで身を乗り出していたことを挙げた。マイキー氏が銀行のデータを提示した際、後ろから見ると細かくて何だか分からず、「このデータをもらってもどうしようもない」と思いながら見ていた。ところが「このデータが欲しい人」と問われると、ほとんどの人が手を挙げた。前のプレゼンで居眠りしていたような人まで挙げていた。「マジかと思って、後ろでドン引きしていました」。

ストーリーの構成についても指摘があった。過去・現在・未来という順序は人間にとって最も分かりやすいストーリーであり、過去を語ってもらうことで距離感があるにもかかわらず親しみを感じる。だから中盤から後半の複雑な内容になっても、聴衆が一生懸命ついていこうとする姿勢が保たれていた、という観察である。

スタッフ側の熱量

長谷川氏がもう一点挙げたのが、コミュニティメンバーの側の異常さだった。他の聴衆は2万円ほどのチケットを買って座って見ている。一方、マイキークラブのメンバーは前泊・後泊の2泊で飛行機代を含め10万円近くを負担し、スタッフとして働き、しかも立ち見で学ぼうとしていた。「マイキーさんからしたら当たり前じゃないかと思うかもしれませんが、一般的にはあり得ない」。

会場誘導からの視点

スタッフとして前方の誘導を担当した参加者は、開演前の会場でマイキー氏について「怖い」といった情報が耳に入ってくる状態で、完全なアウェイを感じたと報告した。しかし始まってみると、お昼過ぎの最も眠い時間帯であるにもかかわらず、後方の人まで非常に前のめりになって聞いていた。「あれだけの人数がいたら普通そうはならないのに」。

次に何をやるか

この振り返りが行われた理由も、途中で明かされた。上田氏がB2B向けのセールス勉強会をやりたいと準備を進めており、その告知につなげるためである。マイキー氏は「どちらかというとプレゼンより、B2Bなどの1対1の交渉のほうが強い」と述べ、監修として自分が客役に回り、参加者にセールスをかけてもらって全部直す、という形式を提案した。

設計の理由も述べられている。プレゼンテーションでは周囲の空気感で人は買ってしまう。しかし空気感が作れない1対1の段階でどう持っていくかは、まったく別のベクトルになる。だからテーマを決めて――売るのか、提案するのか、価格交渉なのか――目的を明確にしたうえで営業をかけてもらい、的確に直す、と。「売上と成約率が一気に上がる」という見立てが示された。

時期は年始以降になる見込みである。理由は前述の通り、12月中の面談枠が埋まってしまったためである。加えて11月にプレゼンの合宿が予定されており、この日の登壇動画を教材として使ってよい、という許可も出された。さらに、別の登壇者側とマイキークラブの合同でプレゼン合宿をやる構想も語られた。「他が味わったことのないような合宿にする」と話しているが、参加者からは「どちらが主導でやるかで話がまとまらないのではないか」という懸念も出ている。

質疑応答（本テーマ該当分・全件）

宿題・アクションアイテム

1. アウトプットはその日のうちに書く。 この日、マイキー氏が最も不満を口にしたのがここだった。70人が現場にいて10人分のアウトプットも出てこないのなら、呼んだ意味がない。感想とアウトプットは別物であり、何がどう設計されていたかを分解して書くことが求められている。
2. 登壇動画を教材として分解する。 動画は配布されるが、プレゼンを勉強する人に限定される。空気感は映らないため、仕掛けの位置を3〜5分刻みで特定する作業として取り組むこと。
3. 11月のプレゼン合宿で確認する。 合宿に出た人と出ていない人で、同じプレゼンから学べる量が違うことがこの日はっきりした。合宿で説明された内容が実際に本番で使われていたため、事前に型を知っているかどうかが観察の解像度を決めていた。
4. 年始のB2Bセールス勉強会に備える。 上田氏が準備中。マイキー氏が客役に回り、参加者がセールスをかけて全部直す形式。テーマ（売る／提案する／価格交渉する）を自分で決めて持ち込むこと。目的が明確でなければ的確なアドバイスは返ってこない。
5. 1対1と1対多を分けて考える。 会場では空気感で人は買う。空気感が作れない1対1では別のベクトルが必要になる。自分がどちらで戦っているのかを整理しておくこと。

用語集