――聴衆を動かす構造設計と、ロックウェル事例に見るテクニックの実際
今回の勉強会では、プレゼンテーションの本質的な目的から出発し、聴衆の感情を動かして行動につなげるための構造設計が体系的に解説された。プレゼンの型は「キャッチコピー → プロブレム → ソリューション」の3段構成であり、本の表紙・帯・中身という比喩を用いて説明された。
特に強調されたのは「説明するな」という原則である。商品スペックや技術的詳細を語るのではなく、相手が自分の未来を想像できるようなストーリーを設計することが求められる。ケーキの美味しさを材料の説明で伝えるのではなく、「甘いもの嫌いの友人がこれだけは食べると言った」という一言で伝える——この転換がプレゼンの核心だと説かれた。
後半では、ロックウェル・オートメーションのイベントにおける実際のプレゼン事例が詳細に解剖された。上場企業の経営層というアウェイ環境で、手の角度、目線の合わせ方、質問の投げかけ方まで計算された技法が使われていたこと、さらにはプレゼンの目的が「セールス」ではなく「ロックウェルの評価向上」と「上場企業の腰を上げさせること」にあったという戦略的設計が明かされた。
最後に、フィードバックの質が議論された。「面白かった」「勉強になった」は何も生まない——相手が動くフィードバックこそが価値であり、それは企業価値を高める行為でもある。データセンター事業者への具体的フィードバック事例を通じて、質問力・知識・実行力が三位一体で求められることが示された。
テクニックは使えないから教えない。まずは「相手を動かした/動かされた経験」を蓄積し、真似できるところから真似ろ。理論だけでプレゼンに臨めば必ず事故る。
冒頭でNECが量子コンピュータのハードウェア開発を断念したニュースが話題に上がった。マイキー氏の見解は「ハードは無理だと思う。ソフトは関係ない」という端的なもので、理研にある量子コンピュータもIBM製であること、半導体製造装置の根幹がIBMのライセンスであることを挙げ、日本の産業レベルでは想定内だと述べた。量子コンピュータの部品・組み立て技術では日本のメーカーが関わっているが、肝の部分は米国が押さえているという構造は、半導体業界と全く変わらないという認識が示された。
NECは2026年3月末をもって超伝導量子コンピュータの実機開発を中止した。1999年に世界で初めて「量子ビット」を固体素子で実現した量子コンピュータ研究の草分けだったが、IBM・Googleなど巨大IT企業の桁違いの投資規模に対抗できず撤退。研究者の多くは競合の富士通へ移籍した。富士通は超伝導方式ハードと独自の「デジタルアニーラ」を組み合わせたハイブリッド戦略を採っている。（出典：日本経済新聞 2026年9月、ダイヤモンド・オンライン）
続いて勉強会とイベントの振り返りが行われた。直近の土曜日に開催された勉強会には約185名が参加。前田氏は自作資料の煩雑さを反省し、次回は資料なしで進行すると宣言した。マイキー氏からは「勉強会で話した内容は数ヶ月前の講義の上澄み」であり、講義よりも薄い内容だったとのコメントがあった。
個別面談について、今回は250本を実施。マイキー氏は1日24〜25本のペースで消化しており、昼12時から深夜12時まで面談を行ったという。医療関連でキングス・カレッジ・ロンドンで研究していた43歳の人物や、村上世彰氏の弟も面談に訪れたという裏話が共有された。
また、J氏の個別面談プログラムの話題にも触れた。半年15万ドル（約2,400万円）で月2回面談、その後はプロフィットシェアリング、さらに面談内容を自社コンテンツとして利用するという条件が示されたという。マイキー氏はJ氏の依頼で登壇する側として声がかかり、1回の登壇で費用を回収できるモデルだと説明した。
まず確認されたのは、説明会・勉強会・プレゼンテーションはそれぞれ目的が異なるという前提である。プレゼンテーションの目的は「感情を動かして行動につなげる」ことであり、単に感情を動かすだけでは不十分だ。どの感情に持っていくか（悲しい、嬉しい、不安など）を選び、その感情によって相手をどう動かしたいかまで設計する必要がある。
肥満治療薬の例が挙げられた。「食べたいけど痩せたい」という矛盾した願望を持つ人に対し、「これを飲めば痩せます」と解決手段を提示する——ここまでのストーリーを組み立てるのがプレゼンの仕事である。
子どもが欲しいものを買ってもらうまで動かない例が出された。「買うまで動かない」——これもプレゼンである。相手の感情が動くまでやり続ける。技術やテクニックがないからプレゼンができないというのは間違いで、子どもですらやっている。ただし技術があればより効果的にできるのは事実である。
プレゼンの構造は3つの要素で成り立つ。キャッチコピー（Catch Copy）、プロブレム（Problem）、ソリューション（Solution）である。
本に例えると、キャッチコピーは「タイトル」と「帯」に相当する。本屋で本を手に取るとき、最初に見るのがタイトルであり、そこに長文は不要——一瞬で理解でき、かつ相手の気持ちをグッと掴むものでなければならない。さらに重要なのは、キャッチコピーには興味のある人を強烈に引きつけると同時に、興味のない人をふるい落とす機能が必要だということだ。投資に興味のない人に投資の話をしても意味がないように、キャッチコピーはフィルターとしても機能する。
次にプロブレム。本を手に取った人が持っているであろうモヤモヤ——「あなたはこういう問題を抱えているんじゃないですか」と問いかけることで、読み手は「この先に答えがあるかもしれない」と期待する。問題を提示するだけでなく、その展開の先に答えがつながる雰囲気を出すことが肝要である。
そしてソリューション。ここで多くの人が犯す過ちは、答えを一気に全部出してしまうことだ。10個の答えがあるなら、1個目を出し、次に2個目のヒントを出し、探させ、また次のヒントを出し——というように徐々に導くのが正しい。全部答えを言ったら相手は興味を失う。答えを知った人間はもう聞かないからだ。
通販番組との違いについて質問があった。通販の場合、「最後のピース＝商品を買えばこうなりますよ」と未来の姿を想像させるのがポイントである。自分がそれを手に入れることでどういう未来が描けるか、どういう幸せな気分になれるか——その想像が購入につながる。説明ではなく想像させること、これがプレゼンとの共通点である。
マイキー氏が繰り返し強調したのは「説明するな」という原則だ。ケーキを売りたいとき、クリームの産地、小麦粉のブランド、オーブンの温度と時間——こういった情報を並べるのが「説明」である。これを全部やめろと言っている。
代わりに何を言うか。「甘いもの嫌いでケーキ嫌いの私の友人が、これだけは食べられると言いました」——ケーキの中身には一切触れていないが、これだけで「美味しそうだな」と感じさせられる。なぜこう伝わるのかを考えることが重要だ。
できる限り情報は出さない方がプレゼンとしては適切で、相手の必要度に応じて少しずつ出す。最初から一気に出してしまうとどんどん興味がなくなってしまう。ダイジェスト版で話すのか、第1話とクライマックスだけ話すのか、状況によって使い分ける。
マイキー氏が参考として挙げた「江頭2:50の代々木アニメーション学院入学式スピーチ」は、YouTube上で数百万回再生されている伝説的なプレゼン事例。一見テクニカルに見せていないが、マイキー氏の分析によれば「キャッチコピー → プロブレム → ソリューション」の構造がきっちり設計されており、セットアップも完璧だという。「下手なプレゼン解説者よりもよほど設計されている」という評価が与えられた。
プレゼンの前段階として、マーケティングにおけるターゲティングの重要性が強調された。ケーキ屋にケーキに興味のない人を紹介しても意味がない。スイーツ好きな人を集めればケーキは売りやすくなる。マイキークラブの全メンバーが生活保護受給者だったらマーケティングは失敗——ターゲットを絞り上げることがプレゼンの土台を作る。
自分の得意な顧客層に対してプレゼンする状態。投資エキスポで投資の話をするのがこれ。まずはここから練習すべき。
自分の専門外の人々にプレゼンする状態。ベジタリアンに肉を食わせるレベルの難しさ。質問によって共通点を作り、異分野の人も巻き込む高等テクニックが必要。
アウェイでのプレゼンが難しい理由は明確で、聴衆の属性がバラバラだからだ。このとき使うのが「質問による誘導」である。いくつかの質問を投げかけ、どういうものに反応するかを観察する。男性・女性、年齢層、興味の方向——全員が当てはまるような質問から始め、徐々に深めて巻き込んでいく。「男性は手を上げてください。女性は手を上げてください」——これなら全員が参加する。そこからどんどん深めていく。
プレゼンターとしての心得として、「聴いている側の大半は頭が悪い」ことを認識した上で話すべきだという指摘があった。映画、CM、食品——キャッチフレーズとパワーワードだけで人は釣られている。これは株式市場でも同じことが起きるという話が、マルチプルの議論へと接続された。
ロックウェル・オートメーションのイベント（300〜500名規模、上場企業の経営層が参加）でマイキー氏が行ったプレゼンが詳細に解剖された。このイベントは完全なアウェイ環境であり、オートメーションに興味がある人々に経済学・経営学の話を聞かせるという、通常なら分断が起きやすい状況だった。
| テクニック | 具体的な使い方 |
|---|---|
| 手の角度 | 最初は小ぶりに手を上げさせ、イエスの共感が強まるタイミングで一気に角度をかけて上げていく。誘導的に手が最終的に高く上がるよう設計。 |
| 目線合わせ | 300〜500名の会場でもかなり積極的に目を合わせに行く。個別に目線を送ることでラポール（信頼関係）を構築。 |
| パワーフレーズ | 1使用（1スライドまたは1話題）あたり1つのインパクトのある情報を必ず入れる。4発打てば誰かに当たる。 |
| 掴みの判断 | 手の上がり方、顔の上げ方、目をどれだけそらさないか、体の動きの変化で全体を観察。最初の15分で「行けるな」と確信した。 |
| 罪悪感の生成 | 上場企業の経営層はプライドが高い。「知らないこと自体が恥ずかしい」と感じさせ、「これは使えるかもしれない」と思わせる。 |
プレゼンの目的は3層で設計されていた。第1層は「ロックウェルのイベント自体の価値を上げる」こと。菅原氏がイベントを企画し、有力企業を呼んでくれた——その菅原氏の評価を上げなければならない。第2層は「上場企業の腰の重い経営者を動かす」こと。エキサイトさせたり、考え方を見直そうと思わせたりする。第3層は「菅原氏たちが今後営業しやすくなる流れを作る」こと。マイキー氏という存在がインストールされた状態で、「マイキーさんどうでした？」というコミュニケーションの起点を作る。
また、このプレゼンを見て感動し、マイキークラブに入会したいという人が2名、ロックウェルの関係者経由で申し込んできたというエピソードも共有された。
経営理論をハイペースで説明し、途中で政治をディスって雰囲気を和らげ、具体的な企業事例（タタ・モーターズなど）に移行した構成の意図について質問があった。マイキー氏の回答は、上場企業の経営者はリテラシーの高い「王様」であり、知らないことが恥ずかしいという罪悪感を生ませることで引きつけたという戦略だった。
前田氏が今回プレゼンのテーマを選んだ理由は、直近の勉強会のフィードバックの質に問題を感じたからだった。「面白かったです」「勉強になりました」——これは何も生み出さないフィードバックであり、マイキー氏からも「失礼」だと断じられた。
「面白かったです」「勉強になりました」——相手が何も動かない。それならまだ「ここが分かりにくかったのでもう1回説明してください」の方がマシ。
「ここはうまかったが、ここは良くなかった。こう直した方がいい」「自分もここを取り入れようと思った」——相手が動く内容。相手のモチベーションも上がる。
上場企業の社長が勉強会に来てくれるのは貴重な機会であり、適切なフィードバックができれば相手の企業価値を高めることにもつながる。IRは企業がステークホルダーに対して行うプレゼンであり、企業価値を左右する。だから単に「聞いて終わり」ではなく、質問力と知識を駆使して、相手に新しい気づきを与えるフィードバックが求められる。
具体例として、データセンター事業者へのフィードバック事例が紹介された。日本の製造業はオンプレミスでデータセンターを持ちたがるが、セキュリティの観点では大手クラウドの方が優れている。にもかかわらず日本企業はコンサバティブで、個人情報の外部流出を過剰に恐れる——スマホを使いながら。マイキー氏はITDX未整備のまま「ゴミデータ」をAIに吸わせても意味がないと指摘し、IT → DX → AI の段階的な営業提案まで行った。Google CloudのEdge展開（ピザの切り売りモデル）やヘリウム冷却技術にまで言及したという。