お金の意味づけとワンフェイス――「金が絡むと思考が止まる」人は、何を止められているのか

お金への苦手意識は、性格ではなく「意味づけ」の問題である

この日の後半は、参加者のひとり——形成外科医であり研究者でもある方——によるプレゼンテーションと、それに対する複数の参加者からの応答で構成された。テーマは一見きわめて個人的である。「お金が絡むと思考が止まる」という自分の癖をどう突破したか、という報告だ。しかし議論が進むにつれて、これは個人の心理の話ではなく、意思決定の構造の話であることが明らかになっていく。

発表者は医療の現場で「お金のことを考えるな」という規範を刷り込まれてきたと語る。女性の髪の問題を専門とし、手術だけでは解決できないと気づいてビジネス領域に足を踏み入れたが、事業計画を話す場では「医者がなぜそんなことをしているのか」と審査員から言われることさえあった。この葛藤を突破するために、この夏、意図的にアウェイな環境——マーケティング偏重のプログラム——に身を置き、そこで違和感を持ち続けながら自分の軸を確認していった。

キーワードとして提示されたのが「ワンフェイス」である。これは講師が過去に映画『ダークナイト』のジョーカーを例に説明した概念で、感情と論理が完全に一致し、内部に対立を持たない状態を指す。発表者は、ジョーカーや篠原誠のように感情を切り離すのではなく、感情と論理を融合させることでワンフェイスに至る道もあるのではないか、という仮説を立てた。そして「何もしない」ことこそが最も強力な自己主張になる、という結論に至る。

この発表に対し、三方向から異なる応答が返った。中国事情に詳しい参加者からは、哲学の「インカーネーション（受肉）」の概念を用いて、お金に意味を持たせないという処方が示された。別の参加者からは、アドラー心理学の「課題の分離」ができていないという厳しい指摘があった。そして講師からは、白い画用紙とすでに絵が描かれた画用紙という比喩で、発表者の思考特性そのものが評価された。三者三様の応答が、ひとつの発表を立体的に照らし出す構成になっている。

研究者の目線から、コミュニティはどう見えているのか

講師が発表者を指名した理由は、コンテンツの内容そのものではなかった。前日に事業面談を行ったが、そこで扱ったのは事業相談ではなく、このコミュニティがどういう立ち位置にあるのかという分析だった。他のコミュニティにも参加している研究者であるがゆえに、他の参加者よりも視野が広い。そういう目線から自分やこのコミュニティがどう見えているのかを聞いてもらいたい、という趣旨である。

ただし講師は前置きとして、あらかじめ懸念を明示していた。発表者は頭が良すぎて言語化ができない可能性がある、と。「自分だから理解できるが、他の人には理解できないと思う」という内容だ、と本人にも伝えたという。説明不足がかなり出るだろうことも見えている、それを含めて聞いてほしい、と。

そのうえで、講師自身が話さない時間に何人が退出するかをカウントする、という嫌味も添えられた。実際、開始直後に2人が減ったと報告している。この毒のあるやりとりも、後半の議論——「感情を切り離す」とはどういうことか——の伏線として機能している。

「お金が絡むと思考が止まる」という自己診断

発表者が最初に提示したのは、自分の壁の所在だった。深掘りすることが好きで、専門領域では突き詰められる。しかし課題解決のためには人を巻き込む必要があり、そこにはビジネス感覚が要る。ところが「お金が絡むと思考が止まる」という難題を抱えており、ここを突破できないとビジネスとして動けない、と。

この背景には、医療者としての職業規範がある。医療に携わっていると「お金のことを考えるな」と刷り込まれる。女性たちの課題を解決するには、病院の中の医療にとどまらず社会に出なければならないと決めた後、ビジネスコンテストや事業計画を話す機会が何度かあったが、そこでは自治体の審査員から「お医者さんがなぜそんなことをしているのか」と面と向かって言われたこともあったという。医療者はビジネスをするものではない、という周囲の色眼鏡があり、同時に自分自身もその見方に囚われてはいけないと葛藤していた。

もうひとつ、お金に対する具体的なイメージも語られた。お金をたくさん稼いでいる人たちが、他の人からエネルギーを奪っているように見えてしまう。お金が人を支配するための道具のように感じられる。だから苦手意識がある——という自己分析である。

ダークナイトのジョーカーと、二種類のワンフェイス

突破口になったのは、この夏に講師が紹介した映画だった。バットマンではなくジョーカーに焦点を当てた『ダークナイト』である。講師がこれを紹介した理由は、ビジネスで本当に突き抜ける人の思考パターンがそこにある、というものだった。前年にも紹介されていたが、その時は聞き流していた。今年はなぜかピンときて、講師の解説動画を見てから本編を見る、という順序で鑑賞したという。

発表者がジョーカーの行動から抽出した要素は、相手の心理を読み込んで先回りし、自分が仕掛けを仕込めるかどうか、という点だった。講師が常々言う「ビジネスに感情はいらない」「感情を捨てて論理だけで判断する者が勝つ」という主張の、実例としてのジョーカーである。

しかしここで発表者は、自分にとっての限界に突き当たる。ワンフェイスになるためには、あの領域に入らなければならないのか。それは無理だ、と。

切り離すのではなく、融合させる

そこから発表者は考え直す。映画をよく見ると、ジョーカーに仕掛けられた側の人々は、感情と論理がぶつかっていたからこそ突破された。一方ジョーカーは、その二つが完璧に一致していたから思い通りにできた。ということは、ワンフェイスの条件とは「自分の中での対立を終わらせた者が勝者になる」ということではないか。

そうであれば、ワンフェイスになる方法はひとつではない。ジョーカーや篠原誠、そして講師のようなタイプは「切り離す」ことでワンフェイスになっているのかもしれない。しかし、ひとつになればいいのであれば、融合させるという道もあるはずだ。これなら自分にもできるかもしれない——というのが、この夏の取り組みの出発点になった。

アウェイの場を、強制装置として使う

仮説を立てても、それだけでは変われない。コミュニティに出席しているだけでは叶わないと判断した発表者は、刺激と仕掛けが必要だと考えた。しかも通常のプレゼン学習のような形では駄目だと分かっていたので、自分を追い込む場を意図的に探した。

ちょうどその時期、マーケティングに比重を置いた別のプログラムに参加していた。もともと苦手な領域だったので、どっぷり浸かれば苦手意識を克服できるかもしれない、という気持ちでの参加だった。ところが時間が経つほど、アウェイ感が強くなっていった。そこで発表者は発想を転換する。この居心地の悪さこそが、自分にとっての強制装置になるのではないか、と。

そこで見たもの

その場を自分の言葉で表現すると、こうなるという。華やかである。お金や影響力といったものに引き寄せられてくる人たちがいる。そこでは「事業のベースができていなくても、先に集客ができれば次は何でもできる」という世界観が語られており、参加者たちは「これならできそうだ」と引きつけられていた。

発表者はずっと違和感を持っていた。「それはないだろう」と。しかし周囲はそれに引きつけられている。この構図を見ながら、結局お金というものが人を支配する道具のように感じられるから、自分はお金への苦手意識を持ってしまうのだと気づいたという。

ではその考え方に自分も回収されなければならないのか。そこは軸をぶらさずに判断した。一見華やかだが、集客に偏ると途中で続かなくなる。講師がコミュニティで言っていた通りである。喩えるなら打ち上げ花火のようなものだ、と。

ビューティフル・ワンズという、群れから降りた個体たち

発表者は自分の状況を説明するために、コミュニティ内の別の講義で藤川さんが言及し、遠藤さんがアウトプットで扱っていたという実験を引用した。ユニバース25である。

実験の内容は次のようなものだ。ネズミをユートピアのような理想的な環境で育て、何が起こるかを観察する。個体数はどんどん増えるが、その中で異常行動をとる個体が増えていく。その一方で、一部の個体だけが「ビューティフル・ワンズ」と名付けられ、群れの争いから完全に離れ、交尾もせず毛づくろいばかりして過ごすようになる。つまり群れが二つに分裂した。

発表者は、これがまさに自分の状況だと感じた。みんながビジネスという弱肉強食の中に飛び込んでいるところで、「それは違うだろう」と逆張りをして、無駄な争いから身を引き、自分の本質を磨くことに集中する。人間も動物も、やはり二つのグループに分かれるのだ、と。

環境を変えても、身についた性質は戻らない

この実験には続きがある。ビューティフル・ワンズをもう一度、新たなネズミたちと一緒に理想的な環境に戻したらどうなるか。普通に戻るかと思いきや、新しい良い環境に行っても、その行動は変わらなかった。ということは、一度身についてしまった修正——習性は、環境が変わってもそこから抜け出せない。だからこそ、そもそも混乱に巻き込まれないことが大事だ、というのが発表者の教訓である。

「何もしない」という最強のアクション

発表者は、融合型ワンフェイスの最後の仕上げとして「何もしない」ことを挙げた。多くの人は、何かをしないと何も得られないと思っている。しかし、みんながしているところであえて何もしないのは、極めて強力な、自分の軸を大事にする行動である、と。

この確信の背景には、実体験があった。懇親会で講師に事業相談をしていたとき、「一緒に話を聞かせてください」と申し出た女性がいた。快諾して一緒に聞いてもらったところ、その方は大企業の幹部で、後日「一緒にお仕事しませんか」と声がかかった。具体的にはポーラの方だったという。なぜ自分なのかと尋ねると、「講師と話している感じが面白かった」という理由だった。自分をアピールしなくても物事は動く、という経験である。

発表者はこれを「気候型」と自ら名付けた。気候変動のように、自分たちがそこにいるだけで空気が変わっていく、というマーケティングのあり方である。

インカーネーション――お金に意味を持たせないという処方

発表者は、ワンフェイスになった後でもお金を見ると「他の人のエネルギーを奪っているように見える」という感覚が残っていた。この最後の一点だけが上書きできない、とモヤモヤしていたところ、合宿中に別枠での面談の機会を得て、中国事情に詳しい参加者（渡辺さん）に相談した。

発表者の当初の対処案は「解釈を変えて、もっとポジティブな捉え方をすればいい」というものだった。しかしこれは否定された。理由は明快である。自分だけがお金に良い意味を持たせても、他の人がそれ以外の意味を持たせたら成り立たない。意味の付与は自分ひとりでは完結しないからである。

受肉した欲望としての金銭

代わりに提示されたのが「インカーネーション（incarnation／受肉、具現）」という哲学の概念だった。説明はこうである。

インカーネイテッド・デザイア——欲望が受肉した形を、金銭と呼ぶ。金銭は私たちにとって「望ましい何かの象徴」である。ところが象徴としてしまうと、その象徴に価値を持たせている社会の権威に服従することが、そこに組み込まれてしまう。ショーペンハウアーがお金について定義したのは、まさに「抽象化された人間の幸福」だった。

抽象化された人間の幸福というところに私たちが行き着いてしまうと、自分の幸福についての言語化や選別ができていない場合、欲望に振り回されることになる。だからこそ、インカーネーションというものがあるとまず知りましょう、というのが処方の第一段階である。お金がお金になる瞬間がある。それは私たちの願望を飲み込んだ瞬間、組み込んだ瞬間である。

したがって結論は、お金に良い意味を持たせることではなく、お金をひとつの「もの」と同等に捉えること——単なる数字だと思うこと、である。意味を剥がせば、感情から引き離せる。発表者はこれを「これならできる」と受け取った。

言語化が進んだことによる副産物

相談相手はさらに、発表者がこの数ヶ月で行ってきたことの意味を言い直した。お金は自分に何を果たしてくれるのか、これはどう人を動かすのか、これを集めることに人間はどういう拒否感を示すのか——こうした分析がたくさん溜まった段階で、お金に対する恐怖は薄れていくはずだ、と。

私たちが自分の願望や自己実現、幸福といった漠然としたものをお金に同質化してしまうと、定義できないものへの恐れが生まれ、思考不能になる。だからそれをもっと単純化すればいい。逆に言えば、壁打ちを続けることで「これはお金に価値を転化していいもの」「これは転化できないもの」「これは自分の良さを活かせないもの」「これは自分の良さを載せられるもの」という判別が、どんどん明確になっていく。

この時点で発表者は、大きなお金を前にする場面がまだないので確かめられないが、おそらく来ても「あ、そうですか」で終わると思う、と答えている。相談相手はこれを「定義を与えたからだ」と評した。自分の欲望が客観視できている状態である、と。

最後に重要な確認が入る。発表者が「感情を載せないようにしている」と述べたのに対し、相談相手は訂正した。感情を入れないことが重要なのではなく、目的意識とどれだけ繋がっているかが重要なのだ、と。ここでも、切り離しではなく統合が主題になっている。

課題の分離ができていない、という反論

講師が別の参加者（前田さん）に感想を求めると、返ってきたのは真っ向からの批判だった。「共感できない」「歪みしか見えない」と。

理由はこうである。事実と感情の分離がまったくできていない。だからその歪みがずっと見え続けていて、気持ち悪かった。まずやらなければならないのは課題の分離であり、それがどこで必要なのかが見えていないことが最大の問題である。複雑に考えすぎた結果、課題の分離ができていないから、あの資料になっている、と。

さらに一言、鋭い指摘が加えられた。「感情があるから、感情がないとあえて強調する。感情がない人は感情のことを言わない」。

ただし批判者は、変化そのものは認めている。講師の解説を聞いた上で、以前と今とを比べれば、絡まっていた糸が少しずつ解けてきている、と。「前はもっとひどかった」という講師の言葉にも同意していた。資料が複雑になってしまっているのは課題の分離ができていないからであり、資料を複雑化するなら、もう少し明確に別の角度から話したほうがいい、というアドバイスで締められた。

もうひとりの参加者（小島さん）からは、より共感的な応答があった。同じく医師で研究者だが、お金に対する抵抗感は自分のほうが低い、金儲けして何が悪いのかと思っている部類だ、と。しかしアプローチには強く同意すると述べた。要するに、点のネットワークで、自分たちがやっている狭いエリアの状況を理解する人にきちんと浸透させていく。小さなエリアからきちんとした発信をして基盤を作れば、最終的には広がっていくだろう。自分もそういう事業形態を作りたいと思っている、と。ただし「あのワンフェイスのスライドはえらく複雑にしているな」と思いながら見ていた、という一言も添えられた。

白い画用紙と、すでに絵が描かれた画用紙

講師の評価は、二人の応答とはまた別の角度からのものだった。まず、複雑さには種類がある、という区別が提示される。

複雑になる理由が問題なのだ、と。発表者の思考の複雑性は、多方面から見た結果として複雑になったものである。一方、一般の人の複雑性は、そこに感情を混ぜた結果として生まれる複雑性だ。後者は面倒な考え方になり、共感性も失われる。発表者の場合は、一度感情をフラットにして合理的に考えた上で、面で見すぎた結果として複雑になっている。だから整理するだけの話である、と。

画用紙の比喩

ここで講師が持ち出したのが、この日いちばん記憶に残る比喩だった。

発表者の考え方は、白い画用紙のようなものだ。何でも描ける状態になっている。ところが他の人の画用紙は、すでに絵が描かれている状態で、描けるものが制限されている。だから一般の人に対してまずやらなければならないのは、その画用紙に描かれている家の絵を、どうやって消すかを考えることである。

そして最も厄介なのは、絵を消す気がまったくない人たちだ、と。彼らは描かれた絵を消さずに、その上にいろいろな絵を重ねていく。結果として何の絵か分からなくなる。だから「これは何の絵ですか」という質問になる。対して発表者は、家の絵を描くために、いろいろな視点から家を描いている状態なので、「ああ、これは家だよね」と理解できる。同じ複雑さでも、そこが決定的に違う。

絵を消させる方法はあるのかという問いには、「恐怖を与えて消させる」という答えが返った。消さなければ殺すぞ、と言って消させる。発表者の場合はもともとフラットで、白い画用紙をいきなり用意してきたから問題ない。

1度から90度へ

もうひとつ、講師は視野の角度という尺度を出した。ほとんどの人は、円が360度あるうちの1度の範囲で、そこに全部を積み上げ続ける。円を描けと言われても、直線を引いてくる。それが1度の状態である。

発表者はそれを広げてきて、今はおそらく45度から90度くらいで話している。まだ課題の分離ができていない。本当にできたら360度すべての視点から話せる。しかしここまで持ってこられたこと自体が成長であり、円を描けと言われて棒を描いてくる人間と比べれば、ピザの一切れから二切れくらいの形にはなっている——という評価である。

価値観が変わらない人は行動できない

講師はさらに、価値観という論点を加えた。発表者は、こだわりが実はあまり強くない人である。やりたいことを達成するためなら手段は選ばない。白い画用紙だろうが青い画用紙だろうが赤い画用紙だろうが、その上に絵を描ける。ところが大抵の人は、白い画用紙にしか描きたくない。しかも自分の画用紙にはすでに絵が描いてあって、消す気が一切ない。そこにさらにいろいろな考え方を放り込むから、何の絵か分からなくなる。

色を選ばず、なおかつ消す能力がある——これは能力である、というのが講師の評価だ。そして価値観が変わっていない人間は行動できない。人は価値観をもとに動くのだから、価値観が変われば行動も変わる。だから価値観が変わった人であれば、言われたことはだいたいできている。「価値観が変わりました」という感想文を書く人が大勢いるが、あれは全部嘘だと講師は言い切る。価値観が変わっていないから、今も何も変わっていないではないか、と。

この講師の説明を聞いた発表者は、自分が「すでに絵が描かれた画用紙」の側だという認識すら持っていなかったと述べている。講師は、事業相談の中で発表者が「書いては消して、書いては消して」送り返してきた過程を見ていた、だから最初は描かれていたが白紙になってきたのを見ていた、と応じた。発表者が「私が消せるということは、他の方も消せるかもしれない」と返したのが、この場面の締めくくりになっている。

口コミが発生しない市場を、どう立ち上げるか

質疑の中で、発表者の事業内容そのものについての議論も展開された。ここが実務的には最も具体的である。

女性の髪の問題は、病院で解決する類のものではない段階から始まる。抜け毛が多い、ボリュームが減ってきた、という早い段階で本人は気づく。その段階なら、医療ではなく美容やライフスタイル、スキンケアの延長として解決できる可能性が十分にある。ところがその段階を過ぎてしまう。スキンケアには長けている女性たちも、髪となった瞬間に思考停止する。

その結果、広告で見かけた商品やサービスを買って試し、効果がないと感じて、業界全体にネガティブな印象を持つ。あるいは「髪の治療は美容医療でしょう、金儲けでしょう、足元を見られて薬を続けさせられるのでしょう」という負の連鎖が生まれる。発表者はこの状況を、サービスだけでなく「みんなの考え方を上書きする」ことで変えようとしている。

この市場の構造的な難しさ

参加者から「患者からのフィードバックを出していけばいいのでは」という提案があったが、発表者はそこに構造的な壁があると答えた。髪の領域では口コミが発生しない。女性たちの間でこの話題はほとんど語られない。だから自分で情報を取りに行くしかないが、リサーチ力が十分でないため、広告など目に触れるもので止まってしまう。

ではどうするか。認知度を上げるという方向を自分がやってしまうのは違う、と発表者は判断している。狙っているのは、イノベーション理論でいうアーリーアダプター層である。キャズムを超える前の段階を、今仕込んでいる、と。そこさえ作れれば、他は誰も追随できない。

トレンドとの接続

この事業には追い風もある。発表者は学会で発表した際、聴衆に紛れていた雑誌メディア関係者から取材を受け、春に記事が掲載された。50代・60代女性向けの誌面で、アンケートを取ったところ人気第2位だったという。先週そのメディア関係者と会って話したところ、女性メディアのプロの中でも、髪の問題が「ヘアスタイル」ではなく「ヘルスケア」として扱われるようになったのは、2017年以降のここ数年だという認識だった。発表者自身の認識とは異なっていたが、いま取り組んでいることはトレンドにも乗っている、という手応えになった。そしてこの状況は日本国内だけでなくアジア全体で共通しており、まだ誰も取り組めていないため、視野に入れているという。

これに対して講師から、事業設計そのものへの指摘が入った。「女性の髪の問題」ではなく「髪の問題」でいい、と。男性の薄毛だけでなく、治療の影響で髪を失う人もいる。がん治療の世界でも同じ課題がある。だから男女を含む「髪の問題」として、ずっと前から存在している。保険診療のアプローチでは制限があるのだから、自由診療でもっとやりましょう、という組み立てにすればいい。乳房再建で ADL が向上するように、髪についても同じことが言える。それが今、人気とされていないだけである、と。

講師は自身が見ているメンズクリニックの美容サロンの例も挙げた。サービスを切り替えて女性向けを入れた瞬間、売上が倍増し爆増したという。自分も毎月そこで頭に5,000発の注射を打っている、と。

破壊から始める――ゼロから叩き直してくれという申し出

セッションの最後、講師は別ルームで進行中の出来事を紹介した。ゲーム実況のYouTubeメンバー6名が、FXの講義を裏で受け始めているという。

特徴的だったのは、彼らの要望である。ある程度は独自に勉強してきたし、与えられた資料でも学んできた。しかし自分たちの認識と、講師陣が考えている理論との間には必ず乖離があるはずだ。だからそれを埋め合わせるために、ゼロからすべて教えてほしい——という申し込みだった。「最初はつまらない話になるかもしれない」と伝えても、「つまらなくても何でもいい」と答えたという。自分たちの認識は間違っているかもしれないから、ゼロから叩き直してくれ、と。

参加者が「自分たちが作り上げたものを一度崩してしまおうということか」と確認すると、講師はその通りだと答えた。しかも彼らは講義に入る前に、すでに収益が出ている状態を作ってある。そのうえで、これまでの数ヶ月間の蓄積を今から破壊しにいく。ある者は1日12時間勉強していたが、それも一度すべて手放して1から教えてくれと言ってきた。他に手がつけられなくなるので、1日の勉強時間を6時間以内に抑えるというルールを決めた者もいるという。

そして講師は、この件で自分の理論が証明されるだろうと述べた。「ゲーマーはトレードが強い」という理論である。

最後に、講師自身の金銭観も一言だけ漏れている。お金は持っているときより持っていないときのほうが頑張れる。それがよく分かるから、自分はお金を一切見ていない、と。発表者の「お金を単なる数字として見る」という結論と、ここで奇妙に接続している。

セッションは、翌日の別セミナー——集客と営業につながる動画の活用方法についての告知——をもって終了した。

このテーマに属する質疑応答（全件）

宿題・アクションアイテム

1. 自分の画用紙に何が描かれているかを書き出す。講師の比喩に沿って、自分が「消す気のない絵」——業界の常識、職業規範、過去の成功体験——を具体的に列挙する。そのうえで、それを消したら何が描けるようになるかを検討する。10年かけて作ったものをぶっ壊せるか、という問いに自分がどう答えるかを確認する。
2. お金に載せている意味を分解する。「これはお金に価値を転化していいもの」「これは転化できないもの」「これは自分の良さを活かせないもの」「これは自分の良さを載せられるもの」——この四分類で、自分の活動を仕分けしてみる。分類が明確になるほど、金額を前にしたときの思考停止は起きにくくなる、というのが議論の帰結だった。
3. ショーペンハウアーとジンメルを当たる。『パレルガとパラリポメナ』（1851年）の「処世訓」部分と、ジンメル『貨幣の哲学』（1900年）を読み、貨幣がなぜ「絶対的手段でありながら絶対的目的に転化する」のかを確認する。インカーネーションという説明が、どの理論系譜に接続しているかを自分で位置づける。
4. 課題の分離ができているかを、資料の複雑さで自己診断する。批判者は「課題の分離ができていないから、あの資料になっている」と述べた。自分が作った直近の資料について、一枚のスライドに何個の主張が乗っているか、どれが自分の課題でどれが他者の課題かを分解してみる。
5. 自分の事業ドメインの限定詞を疑う。講師は「女性の髪の問題」ではなく「髪の問題」でいいと指摘した。自分の事業や専門領域に付けている限定詞（対象・年齢・性別・地域）が、専門性の主張なのか市場の不必要な限定なのかを検討する。原因軸で切り直したときに何が見えるかを試す。
6. 口コミが起きない市場の攻略法を調べる。髪、性、金銭、精神疾患など、社会的に語りにくい領域では通常の口コミ拡散が機能しない。こうした市場でキャズムを越えた事例（補聴器、EDケア、生理用品のD2Cなど）を集め、どんな経路で信頼が伝播したかを分析する。
7. 「何もしない」を意図的に選ぶ実験をする。全員が動いている局面で、あえて動かない選択を一度取ってみる。ただし前提として、観察されている場でなければ機能しない。どの場で、誰に見られている状態で「何もしない」のかを設計してから実行する。

用語集